بازاریابی در حوزه املاک

       بخشی از نوشتار مفاهیم و اصول بازاریابی املاک مولف دکترمنصور غیبی

       بازاریابی در حوزه املاک :

1-    تعریف بازاریابی املاک : بازاریابی املاک یعنی همگرا و همسان سازی همه فعالیتهای دفتر مسکن در مسیر فروش یا اجاره ملک.
2-    منظور از همگرائی و همسان سازی فعالیتها : یعنی مقید و متهعد بودن به تمام اهداف و قوانین دفتر املاک از جمله انظباط فردی، رعایت ظوابط سازمانی، در نظر گرفتن منافع و اولویتهای سازمانی، تلاش در راستای ارتقای مادی و معنوی خود و دفتر، ارائه خدمات اصولی و مبتنی بر تعهد و صداقت، مشتری مداری، و ....
3-    خود بازاریابی چیست : فرآیند شناخت مشتری و بازار و نحوه اتصال این دو بهم است.
4-    بازار یابی مبتنی بر مشتری : زمانی است که تقاضا بیش از عرضه است.
5-    بازاریابی مبتنی بر ملک (فایل) : زمانی است که عرضه بیش از تقاضا است.
6-    بازاریابی یک ابزار مدیریت است : مشاور املاک همزمان بایستی یک مدیر مسلط به شناخت بازار و مشتری باشد.
7-    وقتی یک دفتر مسکن مبتنی بر اهداف و سیاستها مشخص بنا شد : وظیف مشاور حرفه ائی املاک، تعین اهداف خود در چارچوب بنگاه املاک است. بدین شکل که با سه پرسش از خود راه نیل به هدف خود را هموار نماید :
1-    در طول سال چقدر می‌خواهم کسب درآمد کنم ؟ مثلا 100 میلیون تومان
2-    در طول سال چقدر باید کسب درآمد کنم ؟ مثلا 50 میلیون تومان
3-    در طول سال چقدر میتوان کسب درآمد کنم ؟ مثلا بین 80 میلیون تا 130 میلیون تومان
پرسش اول : تعیین حداکثر ترموستات مالی مشاور
پرسش دوم : حداقل مورد نیاز
پرسش سوم : مبتنی بر منطق بازار
8-    ایجاد تمایز : مشاور املاک می‌بایستی با سرویس دهی انعطاف پذیر و کیفیت بالای خدمات مبتنی بر جلب اعتماد و با تسط بر دانش عالی و حضور موثر رسانه ائی وجه تمایز خود با سایر رقبا را ایجاد نماید.
9-    همیشه مشتری و فایل با پای خود نمی‌آیند : مشاور حرفه ائی باید دنبال مشری و فایل باشد .
10-فایل و مشتری کجا ها هستند ؟: در اینترنت، فضای مجازی، حضوری در دفتر مسکن، حتما در نمایشگاههای املاک و مرتبط با ساختمان حضور داشته باشید. آدرس های مخاطبین از جمله سازندگان و شرکتهای ساختمانی و ... را از سایتهای معتبر خریداری نمائید. از طریق کانالهای مجازی نسبت به جذب مشتری و فایل اقدام کنید، برای خود ایجاد سایت و کانال کنید، اپلیکیشن های مرتبط با املاک را بررسی و مطلوب آن را انتخاب کنید، با مشتریان قدیمی در ارتباط باشید، مشتریان خود را طبقه بندی نمائید : مشتری مصرفی یا کاسب و ...
11-بازاریابی مبتنی بر ارتباطات (مهم) : ایجاد ارتباط موثر با مشتری ویترین شخصیتی مشاور املاک است. یک مشاور حرفه ائی املاک، همزمان خود یک بازاریاب و هم مسئول تبلیغات و روابط عمومی است .
12-ارتباطات شامل تمام فعالیتهائی می‌شود که اول خود مشاور را معرفی میکند و بعد محصول و خدمان ایشان را تثبیت و به نتیجه می‌رساند.
13-در تعریف اهداف ارتباطی خود باید بدانید می‌خواهید چه تصویری از شخصیت خود و خدماتان به مخاطب ارائه نمائید : مشاوری سست بنیان یا یک مشاور شش دانگ و مسلط و آماده خدمات و کسب درآمد ؟ ( ایجاد برند شخصی)
14- تفاوت های یک مشاور حرفه ای با یک مشاور غیر حرفه ای :
1-    یک مشاور حرفه ای به نیاز مشتری یا شخص خریدار اهمیت زیادی میدهد ولی مشاور غیرحرفه ائی فقط به بیان ویژگی های فایل یا ملک می‌پردازد.
2-    از اشتباهات رایج مشاورین غیرحرفه ای، این است که گمان می‌کنند زمان و وقتی را که صرف فروش یا اجاره یک ملک ارزان قیمت می‌کنند، باید کمتر از زمانی باشد که برای فروش یک ملک گران قیمت صرف می‌کنند؛ در حالی که باید بدانند برای تمامی مشتریان شان حتی جزئی ترین‌ آنها باید ارزش قائل باشند.
3-    جملات نقش تعیین کنندگی در برقراری ارتباط دارند. جملات شکیل و بامحتوا به کار ببرید و بدانید یک اشتباه کوچک خسارت بزرگی در پی دارد. برای تمامی مشتریانتان زمان کافی صرف کنید و‌ آنها را تا می‌توانید پای میز مذاکره نگه دارید و مانند مشاورین غیر حرفه ای مکالمه را به یک جلسه خلاصه نکنید، بلکه با‌ آنها، قرار ملاقات حضوری بگذارید.
4-    یک مشاور حرفه ای قادر است، خریدار را برای خرید قطعی تشویق نماید و از یک مشتری معمولی یک مشتری خریدار بسازد. او به راحتی می‌تواند سوالاتی که ممکن است مشتری در ذهن بگذراند را حدس زده و با میل و رغبت در توضیحات خود‌ آنها را بگنجاند.
5-    مشاور حرفه ائی با مشتریان خود طوری برخورد می‌نماید که افراد احساس امنیت و صمّیمیّت بیشتری با سازمان شما می‌نمایند و در نتیجه رابطه ای دوستانه با شما خواهندداشت، خدمات اضافه و هرچند کوچک را به مشتریانتان در کنار خدمات اصلی ارائه نمایید تا در خاطر‌ آنها باقی بمانید.