تکنیکهای فروش و اجاره

       بخشی از نوشتار تکنیکهای فروش و اجاره ملک مولف دکترمنصور غیبی

       تکنیکهای فروش و اجاره ملک

1-    شناخت مشتری :
•    مشتری احتمالی "سرد" : با خریدار از طریق تماس تلفنی ارتباط برقرار می‌کنید و ممکن است او به پیشنهاد شما علاقه مند شود.
•    مشتری احتمالی «گرم»: نیازهای مشتری احتمالی از طریق پیشنهادتان برآورده می‌شود و او برای خرید متقاعد می‌شود.
•    مشتری احتمالی «داغ»: فروشنده یا خریدار ملک در شرف بستن قرارداد هستند ممکن است مخالفت هایی از سوی هردو یا یکی از انان وجود داشته باشد که قبل از عقد قرارداد باید رفع شوند.
•    مشتری قطعی : خریدار و فروشنده هر دو تصمیم به انجام معامله گرفتند .
2-    وظیفه مشاور در فرآیند فروش :
•    ایجاد توجه: ایجاد آگاهی اولیه به مشتری نسبت به اینکه این پیشنهاد در دسترس و امکان پذیر است.
•    ایجاد علاقه: به تامل واداشتن مشتری از طریق برجسته کردن ویژگی ها، سودها و مزایا.
•    ایجاد اشتیاق: افزایش علاقه از طریق مجاب ساختن مشتریان به استناد ویژگی های خاص ملک مورد نظر یا شرایط ویژه خریدار ( مثلا نقدینگی اولیه بالا، بدون اخذ وام، بدون نیاز به اجاره دادن ملک و ... )
•    ایجاد عمل: تحریک مشتریان بالقوه به اقدام (یعنی خرید یا فروش کردن)
•    رضایت مندی: متقاعد ساختن متعاملین به اینکه آنها با این اقدام (خرید یا فروش ) راضی خواهند شد.
3-    قانون ۷۰/۳۰ : معمولاً مشاورین املاک خیلی حرف می‌زنند. اما مشاور حرفه ائی، سوال های خوب و منتخب می‌پرسد. شما باید به عنوان یک مشاور خوب، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است.
4-    وقتی مشتری با رفتارش به شما«نه» می‌گوید، در واقع فروش را متوقف نمی‌کند، بلکه شما را دعوت می‌کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید یعنی مشتری خواهان کسب اطلاعات بیشتر و اقناع کامل است.
5-    پاسخگویی به مخالفت های مشتری : قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از ملک پیشنهادی شما خوشش آمده. موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.
6-    روش ارتباطی : مشتری از شما خرید نمی‌کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می‌دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد.

7-    تکنیک دعوت : ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید یا اجاره است : اگر از این مورد خوشتان آمده، جهت آشنائی با شرایط طرف مقابل جلسه حضوری برگذار کنیم .اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که برای خرید تصمیم می‌گیرند، تجربه های بدی را که از تجربه قبلی شان دارند، به یاد میآورند.آنوقت می‌گویند نه، نیازی ندارم،نمیدانم !فروشنده خوب هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی‌کند.
8-    تکنیک جایگزینی : در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را انتخاب کند، باید از مشتری بپرسید کدامش مطلوب شرایط شماست؟ ما آدم ها همگی خوشمان می‌آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید.
9-    تکنیک مراقبت : این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می‌شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می‌شوند.
10-    تکنیک ثانویه : یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی ملک تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ملک است، روی یک بحث ثانویه در خرید ملک تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید نمای ملک چطور است، این کابینت ها را دوست دارید؟ نما و نوع کابینت، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ملک است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می‌برید.
11-    تکنیک اجازه : ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می‌دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می‌کند تا به نتیجه مطلوب برسد.
12-    تکنیک صحبت مشتری : یکی از تکنیک های فروش این است که صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می‌زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می‌کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید.
13-    مرور برنامه و مباحث قبل از جلسه ملاقات با مشتری : این موضوع آن قدر ساده است که اغلب فراموش می‌شود، اما نشانه یک مشاور حرفه ای، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است بهترین مشاورین آن هایی هستند که به طور مرتب مطالبی را که قرار است بگویند و جزییات مربوط به ملک را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و بررسی کرده و پیش خود تکرار می‌کنند.
14-    ۹۵ درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارایه مطالب می‌توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می‌تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد.