فنون مذاکرات ملکی

بخشی از نوشتار فنون مذاکرات ملکی مولف : دکتر منصور غیبی

       فنون مذاکره در حوزه املاک :
1-    اهمیت مذاکره تلفنی ( اولین دریچه ارتباطی با مشتری )
2-    آداب مکالمه تلفنی با مشتری ( لحن صدا – اقتدار کلام – کنترل بلندی و سینوسی صوت – تزریق اعتماد و صلابت به مخاطب – ساعات تماس – خلاصه گوئی – شنونده خوب – همراه داشتن کاغذ و قلم – اطلاعات ملک را کامل داشته باشیم – انرژیک بودن و .... )
3-    عوامل موثر بر مکالمه تلفنی موفق ( مطالعه و افزایش دایره واژگان – آشنا بودن به مثلها و حکایات کوتاه – شعر – روایت – خاطره و .... ) مهم اینکه اطلاعات تخصصی داشته باشید. منحصر به فرد باشید. انچه را که احتمال میدهبد مخاطب از سایر مشاورین نشنیده باشد شما بازگو کنید. از همه مهمتر خودمان را عالی و مسلط معرفی کنیم.
4-    مذاکره حضوری موفق ( نوع نگاه – لباس مرتب – شنونده خوب – نیاز سنجی دقیق مشتری – ارائه پیشنهادات موثر – شناخت فرد و علایق آن – تحصیلات و شغل ایشان – پیدا کردن یک نکته مشترک مثلا هردو حسابداری خواندیم .)
5-    پنج اصل مهم مذاکره :
1-    پیش از آغاز - دوپینگ مغزی - ( آمادگی روحی و روانی مطلوب )
2-    آغاز - شرایط و راه حلها – انرژیک بودن – 90 ثانیه طلائی
3-    بدنه - منتهی به نتیجه ( بدون اخذ نتیجه مذاکره را تمام نکنید یا ادامه مذاکره به زمان دوم موکول شود – یا مذاکره با نتیجه مطلوب به توافق برسد – یا بررسی شما نشان دهد فایل یا مشتری فیک است.
4-     پایان - حتما با ماندگاری در ذهن مشتری و حس رضایت مذاکره به اتمام برسد.
5-    پس از پایان - پیگیری نتایج

6-    اجتناب از بیان کلمات و جملات غیر رسمی ماننده شرمنده اتان هستم – کوچیکتم – شما سرورمائید – ما مخلصیم و ...
7-    در همان مرحله اول شروع مذاکره شوخی نکنید ( موجب تحقیر طرف میشود ) – بهترین حالت منعطف و غیر خشک
8-     در مذاکره تلفنی یا حضوری حتما بایستی پی ببرید طرف مذاکره کننده شما، ایا تصمیم گیر و تصمیم ساز نهائی است یا پشت پرده تمام کننده کسی دیگری است.
9-    اجازه دهید طرف مذاکره کننده شما (مشتری) احساس تسلط و چیرگی کند ( به ذوقش نزنید ) اینگونه آدمها فرصتی می‌خواهند که خودشان را ثابت کنند. بعد از اثبات خود، تسلیم می‌شوند و حال نوبت شروع شماست.
10-    در زمان مذاکره حضوری علایم و نشانه های نامتعادل ساز را از خود دور کنید مثل بازی با خودکار و توجه همزمان به اس ام اس های گوشی و جواب تلفن آگهی ها و...
11-    در مورد مشتری قضاوت شخصی نکنید.
12-    بعد از مذاکره تلفنی درخواست ملاقات حضوری کنید. – ارتباط قوی تر میشود.
13-    به جای اعلام سریع قیمت ابتدا روی ارزش های ملک تاکید کنید و سریع در پی کسب جواب بلی از مشتری نباشید.
14-    به هیچ وجه قول و وعید خارح از واقعیت ملک و قرارداد به مشتری ندهید.

       هفت عامل فشار در مذاکرات ملکی :
1-    مذاکره تحت فشار زمان
2-    تعدد تصمیم گیران درجلسه مذاکره
3-    وجود سوء تفاهمات و توجیه نبودن مذاکره کننده
4-    تکبر و غرور بیش از حد طرف مذاکره کننده
5-    روش های فریبنده ائی که از هر جهت شما را وسوسه می‌کنند.
6-    در متقاعد کردن دیگران، شتاب زده رفتار می‌کنیم.
7-    وعده های عجیب و فراتر از واقعیت به طرف مقابل می‌دهید.